數(shù)控英才網(wǎng)專家教大家應(yīng)對(duì)數(shù)控機(jī)床行業(yè)惡性競爭
發(fā)布時(shí)間：2012-02-13 新聞來源：數(shù)控英才網(wǎng)
惡性競爭存在于各行各業(yè)，千奇百怪，數(shù)控機(jī)床行業(yè)的惡性競爭是怎么樣的？我們又該如何應(yīng)對(duì)？
受金融危機(jī)影響，數(shù)控機(jī)床銷售行業(yè)出現(xiàn)了淡季，惡性競爭又開始抬頭。旺季時(shí)，機(jī)床供不應(yīng)求，什么樣價(jià)格的機(jī)床都有需求，廠家之前相安無事，什么樣的客戶去買機(jī)床找經(jīng)銷商都要排隊(duì)，商家之間互通有無，一派和諧景象。
史上最劇烈的也是最著名的惡性競爭發(fā)生在QQ和360之間，QQ和360不但相互詆毀，騰訊甚至宣布讓用戶作出QQ與360“二選一”的決定。惡性競爭到了有你沒我的境界，也算是世間奇觀了。
機(jī)床行業(yè)的惡性競爭雖然沒有QQ和360這樣慘烈，，卻同樣是價(jià)格戰(zhàn)、黑公關(guān)、口水戰(zhàn)、終端封殺、貼身肉搏，無所不用其極。
前幾天和一企業(yè)老總談到惡性競爭的事情，王總一股腦的向我倒出苦水：前不久就碰到一件這樣的事情，本來有個(gè)江西老鄉(xiāng)準(zhǔn)備找他買一臺(tái)加工中心，然后就安排公司小徐負(fù)責(zé)跟進(jìn)。小徐對(duì)加工中心非常精通，不但能操作而且能維修，是不可多得的加工中心銷售人才。由于是老鄉(xiāng)關(guān)系，雙方的溝通很順暢，同時(shí)小徐還憑借著技術(shù)能力根據(jù)對(duì)方的產(chǎn)品精心選定了機(jī)床配置，客戶對(duì)我們的售前服務(wù)非常滿意。到了本月26號(hào)，客戶的資金到位，準(zhǔn)備進(jìn)入合同簽約階段。看起來已成定局的事情。
這個(gè)時(shí)候卻殺出了一匹黑馬。客戶方另有一股東，疑心我們價(jià)格當(dāng)中還有水份，就向另外一個(gè)機(jī)電公司（且稱丙公司）詢價(jià)，以作比較。丙公司上陣后，用盡了渾身解數(shù)，首先用的是李代桃僵之計(jì)，想用便宜的其他產(chǎn)品來替代龍翔精機(jī)，客戶不接受。丙公司應(yīng)對(duì)很快，向客戶大拍胸脯，說王總的公司是小公司（黑公關(guān)、口水戰(zhàn)），他們拿到的價(jià)格肯定比我們便宜（價(jià)格戰(zhàn)、貼身肉搏），然后從客戶處拿到了我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。丙公司接著去找營運(yùn)公司的何總，說客戶哭著喊著都要向他們購買機(jī)床，證據(jù)就是他們連我們的報(bào)價(jià)單都拿到了，說王總公司沒有實(shí)力，以后就由他們代理在杭州地區(qū)的銷售好了（終端封殺）。何總是何許人物，加工中心行業(yè)浸潤十余年的老江湖，馬上打電話給王總，真相大白，丙公司自然得不到經(jīng)銷權(quán)。王總最終于29日簽約并拿到了預(yù)付款，丙公司上躥下跳白忙一場。
惡性競爭又稱過度競爭(Excessive competition)，是企業(yè)運(yùn)用遠(yuǎn)低于行業(yè)平均價(jià)格甚至低于成本的價(jià)格提供產(chǎn)品或服務(wù)，或使用非商業(yè)不正當(dāng)手段來獲取市場份額的競爭方式。在國外經(jīng)濟(jì)學(xué)文獻(xiàn)中又稱“自殺式競爭”、“毀滅性競爭”或“破壞性競爭”，在日本被稱為“過當(dāng)競爭”。
數(shù)控英才網(wǎng)專家指出：合適的競爭是必要的，競爭程度不足會(huì)導(dǎo)致缺乏激勵(lì)機(jī)制讓企業(yè)沒有進(jìn)取精神，過度的競爭會(huì)讓企業(yè)生存環(huán)境惡化多敗俱傷，遑論惡性競爭。
國內(nèi)制造業(yè)區(qū)塊化發(fā)展是口碑式銷售的天賜良機(jī)，每一個(gè)區(qū)塊都有相互之間熟悉而又相對(duì)封閉的用戶群，這些用戶的需求接近并且有一定的特殊性，為他們提供針對(duì)性很強(qiáng)的服務(wù)是獲得口碑的最好方法。在客戶口口相傳的良好口碑面前，一切的惡性競爭手段都是浮云。精耕細(xì)作，為客戶提供貼身服務(wù)，贏得客戶的口碑，是又一把破除惡性競爭羈絆的利器。
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